Andrea Pellitteri, ingegnere con un passato in Scania come responsabile commerciale, traccia un bilancio del suo primo anno in TWT.
Dall’apertura di nuovi mercati esteri allo sviluppo delle relazioni con i costruttori di macchine, l’intervista rivela come TWT sia apprezzata a livello internazionale non solo come produttore di utensili, ma come un partner attento alle esigenze del falegname moderno.
Andrea, è trascorso un anno dal tuo arrivo in TWT. Come descriveresti questa esperienza? Cosa ti ha colpito maggiormente della realtà aziendale?
È stata sicuramente un’esperienza positiva. In ambito tecnico, l’utensile stesso e il serramento rappresentano qualcosa di stimolante perché c’è sempre innovazione. All’interno dell’azienda ho percepito un ambiente dinamico, orientato all’innovazione e alla collaborazione. Questi sono certamente gli aspetti che mi hanno colpito maggiormente.
TWT è un’azienda che mantiene la sua forte tradizione, ma è al contempo orientata verso una visione moderna e tecnologica, con una costante spinta all’innovazione. Questo secondo me è il vero punto di forza dell’azienda.
Prima di arrivare in TWT hai maturato esperienze lavorative diverse. Puoi raccontarci qualcosa sul tuo percorso professionale e sulla formazione che ti ha permesso di affrontare con competenza il ruolo attuale?
Ho conseguito la laurea in ingegneria industriale e successivamente la specialistica in materiali presso l’Università di Trento. Nel mio percorso professionale ho avuto anche una parentesi lavorativa in ambito sci, essendo maestro di sci.
Ma, a parte questo, ho lavorato per sette anni in Scania, multinazionale leader nel settore dei camion e degli autobus, dove ho ricoperto il ruolo di responsabile commerciale Italia per la divisione autobus.
In questo ruolo mi occupavo di appalti e avevo rapporti diretti con aziende di trasporto pubblico. È stata un’esperienza molto formativa: lavorare in una multinazionale mi ha permesso di apprendere molto in termini di organizzazione aziendale.
Ho imparato la gestione delle vendite e la costruzione di relazioni con clienti di alto profilo, interfacciandomi direttamente con direttori e presidenti d’azienda. L’esperienza in Scania, unita al percorso universitario, mi ha fornito una base solida per affrontare il ruolo attuale in maniera strutturata e serena, preparandomi alle sfide che mi attendono.
Tu ti occupi dei rapporti con i costruttori di macchine per il legno e dei mercati esteri emergenti. Quali sfide hai incontrato in questo ruolo e quali obiettivi hai raggiunto finora?
Una delle principali sfide è comprendere le varie specificità di ogni mercato, che ha le proprie esigenze e richiede soluzioni diverse in base al tipo di cliente. Fortunatamente, con il supporto dell’azienda, riusciamo a far fronte a queste esigenze: TWT è un’azienda molto flessibile da questo punto di vista. Questa flessibilità è un pregio che ci distingue rispetto a multinazionali o aziende più grandi, permettendoci di adattarci alle necessità dei vari mercati e clienti specifici.
Per quanto riguarda gli obiettivi raggiunti, pur essendo qui da poco tempo, posso dire di aver aperto nuove collaborazioni con i mercati baltici e avviato i primi contatti con il mercato turco, che non era ancora stato esplorato ma presenta un buon potenziale.
TWT è conosciuta per la sua innovazione tecnologica e per la cura del cliente. Secondo te, qual è l’aspetto che i produttori di macchine per il legno apprezzano di più in TWT?
Oltre alla professionalità riconosciuta, l’aspetto che i produttori di macchine apprezzano maggiormente è il fatto che non ci considerano soltanto come produttori di utensili, ma come un’azienda attenta alla progettazione del sistema finestra in generale.
Siamo attenti a tutti quei sistemi che semplificano il lavoro quotidiano del falegname, offrendo prodotti sempre innovativi che facilitano il lavoro di montaggio e la manutenzione degli utensili. In sostanza, non siamo solo un produttore di utensili, ma un’azienda che guarda all’intero processo produttivo del cliente finale.
Secondo l’esperienza che hai avuto quest’anno, quali sono gli strumenti e i servizi di TWT che attualmente riscuotono maggior interesse sui mercati esteri e quali potrebbero essere sviluppati in futuro?
In generale, molte aziende estere sono molto strutturate, a differenza del mercato italiano dove le aziende sono più numerose, frazionate e spesso di dimensioni minori. Le aziende estere puntano molto sulla velocità e sull’efficienza del processo produttivo.
Tra i prodotti che rispondono a queste esigenze, il nostro Laser. HP è particolarmente apprezzato: è adatto alle alte velocità, riduce il numero di inserti e di viti necessari, semplificando il processo e riducendo i costi di manutenzione. Questo utensile è sicuramente un cavallo di battaglia per l’estero.
Un altro aspetto molto apprezzato è la gestione semplificata dei ricambi. Le aziende estere prestano molta attenzione ai ricambi, al loro costo e alla velocità di reperibilità. Grazie ai QR code forniti con gli utensili, è possibile effettuare un riordino automatico degli inserti.
Questi ultimi vengono inoltre forniti in involucri trasparenti con il relativo codice: posizionandoli in vista a muro si ottiene un’organizzazione ordinata e l’azienda ha un controllo preciso delle quantità disponibili e di quelle necessarie per il riordino. Può sembrare un dettaglio, ma è molto apprezzato quando viene illustrato al cliente.
Hai l’opportunità di confrontarti quotidianamente con realtà internazionali. Quali differenze e quali similitudini riscontri tra il mercato italiano e quelli esteri nel settore degli utensili per il legno?
La mia esperienza mi ha portato a notare che in Italia si parla molto del sistema finestra nel suo complesso, mentre l’utensile passa quasi in secondo piano. All’estero, invece, oltre al sistema finestra, le aziende danno un focus importante all’utensile stesso e alla gestione dei ricambi. Questa è la differenza principale che ho riscontrato.
Per quanto riguarda le similitudini, tutti i mercati puntano sempre più sulla sostenibilità e sull’efficienza del processo produttivo. Inoltre, la difficoltà nel trovare personale qualificato non è una problematica solo italiana.
Trovare falegnami con esperienza e, soprattutto, persone che vogliano fare questo tipo di lavoro non è scontato in nessun mercato. Questo spiega anche la crescente attenzione verso l’automazione e le macchine che possono lavorare senza presidio umano.
Qual è il feedback più significativo che hai ricevuto dai partner internazionali con cui collabori da quando lavori con TWT?
Ci viene riconosciuta la capacità di ascoltare e comprendere le esigenze del cliente. Il feedback che più mi ha colpito è stato quello di un cliente che ci ha detto di non percepirsi come un semplice acquirente, ma come partner di un progetto comune.
La sua percezione era quella di una vera collaborazione per raggiungere un obiettivo condiviso: non si sentiva solo un cliente e non vedeva TWT soltanto come un fornitore. Questo tipo di riconoscimento è particolarmente gratificante perché conferma che stiamo lavorando nella direzione giusta.
L’ascolto e il dialogo, infatti, sono valori fondamentali per TWT. Come applichi questi principi nella gestione dei rapporti con i clienti e i produttori di macchinari?
È fondamentale instaurare un rapporto con il cliente basato sulla fiducia e sulla trasparenza. Ogni azienda ha i propri limiti e quando c’è un lavoro che non si riesce a fare in un determinato modo, è importante saperlo ammettere.
Saper dire al cliente con onestà fino a che punto possiamo arrivare è essenziale. Essere trasparenti paga sempre: magari in alcune situazioni si può perdere una trattativa, ma si guadagna molto di più per il futuro in termini di credibilità e fiducia. Preferisco sempre l’onestà piuttosto che fare promesse che non possono essere mantenute.
Guardando al futuro, quali pensi siano le opportunità più interessanti per TWT sul fronte internazionale?
Il mio ruolo è seguire i mercati emergenti e quei mercati che TWT non è riuscita a seguire adeguatamente negli anni passati per ragioni di tempo.
Al di là dell’espansione geografica, il nostro obiettivo rimane quello di essere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza nello sviluppo di tecnologie sostenibili, che facilitino il lavoro del falegname. È fondamentale mantenere un focus importante sulla ricerca e sviluppo interni per continuare a innovare.
Per concludere, raccontaci un episodio particolarmente positivo o una soddisfazione personale che hai vissuto durante questo tuo primo anno in azienda.
Essendo qui da poco tempo, non ho ancora concretizzato trattative di grande portata. Tuttavia, mi ha particolarmente colpito un commento positivo ricevuto da un nostro importante competitor, che preferisco non nominare.
Ci ha fatto i complimenti dicendoci che apprezza TWT come azienda perché, come dicevo anche prima, non pensiamo soltanto a produrre utensili, ma ci occupiamo di tutto quello che ruota attorno al sistema finestra, includendo il lavoro quotidiano del falegname.
Sentire questo riconoscimento proprio da un importante concorrente è stata una conferma significativa che stiamo andando nella direzione corretta. Prodotti come Banco, Quadro, Pit Stop e tutti gli accessori che offriamo dimostrano proprio questa attenzione al lavoro quotidiano dell’operatore.
Un apprezzamento da parte della concorrenza non è mai scontato e per me rappresenta una soddisfazione personale importante.
