Spesso i preventivi sono standardizzati, comodi da fare, ma non molto efficaci. Annoiano e l’attenzione del destinatario resta focalizzata sul prezzo. Invece di attirare nuovi clienti, rischiano di allontanarli. Ecco alcuni suggerimenti per scrivere preventivi che favoriscono le vendite.
Qualsiasi prodotto vendiate – serramenti esterni, porte blindate o parquet – i vostri clienti vi chiederanno dei preventivi scritti. Ponetevi quindi questa domanda: “I miei sono preventivi che favoriscono le vendite o le fanno svanire?”.
La risposta può essere di due tipi:
- calcolo del rapporto tra preventivi fatti e commesse acquisite. Se questo rapporto è inferiore a 0,30 molto probabilmente fate preventivi anche per clienti poco intenzionati, fin dall’inizio, ad acquistare i vostri prodotti;
- analisi delle singole parti del preventivo per individuare quelle che possono essere migliorate per attirare maggiormente l’interesse del cliente e fargli comprendere il vero valore di quanto sta per acquistare. Nel fare questo lavoro di verifica torna molto utile prestare ascolto a quanto dice il cliente per giustificare il non acquisto.
Ma procediamo con ordine. Quando qualcuno vi chiede un preventivo manifesta interesse verso i vostri prodotti. Di certo voi siete interessati a servirlo e vi date da fare in tal senso. Gli parlate, lo incontrate, gli mostrate i prodotti e ne sottolineate la qualità. Infine gli fate avere il preventivo.
Poi cosa succede? Il 60-80% dei preventivi si tramuta in vendite? Se non è così, ne conoscete la causa? Una risposta tipo: “La concorrenza ha fatto prezzi più bassi” potrà essere vera in una minoranza di casi. Allora i veri motivi del non acquisto vanno ricercati altrove.
Forse il vostro preventivo è troppo standard, impersonale: oltre ad indicare il prezzo, dice poco della qualità del vostro prodotto e dei vantaggi che il cliente otterrà. Probabilmente è giunto il momento di dedicare più tempo ai preventivi, di curarli di più e, scrivendoli, avere bene in mente il cliente che avete incontrato.
Usare un programma per scrivere una proposta di vendita è molto comodo. Il programma descriverà, ad esempio, le caratteristiche del serramento. Tutte le finestre saranno rappresentate da un disegno con le indicazioni della ferramenta impiegata, delle guarnizioni in EPDM e di altre componenti. Quasi tutte, però, sono di scarsa comprensione per un cliente inesperto perché, quasi sicuramente, è la prima volta che acquista finestre.
In questo caso il problema sta nella non elencazione e descrizione dei vantaggi offerti: risparmio energetico – da non indicarsi in modo generico – abbattimento del rumore proveniente dalla strada, funzionamento della maniglia (inutile chiamarla martellina) garantita per 10 anni. Ma tra i vantaggi vanno indicate anche le facilitazioni di pagamento o la puntualità della consegna.
Se la proposta indica, in modo chiaro e comprensibile per il cliente, solo il prezzo, allora aumenta la probabilità che il cliente si metta alla ricerca di un altro potenziale fornitore che lo ascolti con più interesse, gli faccia un preventivo realmente personalizzato e premetta al prezzo i benefici che il cliente godrà a serramenti installati. Probabilmente quel cliente dirà Sì!, anche se il prezzo richiesto sarà più alto.
Ci sono dozzine di ostacoli che possono far perdere una vendita e una proposta fuorviante o presentata male è uno di questi. Le offerte standardizzate non funzionano e quindi vanno abbandonate.
Ecco un modo di formulare un preventivo che lavora per facilitare la vendita:
- L’indirizzo deve essere completo e corretto. Il preventivo inizia con un breve ringraziamento e poi prosegue con la descrizione del problema del cliente, ricordando che il valore della soluzione proposta nasce dalla grandezza del problema agli occhi del cliente.
- La descrizione del problema può essere sostituita da un elenco di desideri manifestati dal cliente, ad esempio, durante la visita alla sala mostra o in occasione del sopralluogo per i rilievi delle misure. Il testo introduttivo del preventivo potrebbe suonare così: Lei per la sua casa desidera avere stanze confortevoli senza intrusione di rumori dalla strada, fresche d’estate e calde d’inverno. Vuole altresì che i suoi serramenti non le rubino tempo libero per la manutenzione ed inoltre chiede un taglio alla bolletta per il riscaldamento.
- Si potrà poi proseguire indicando i benefici offerti dal serramento proposto: La nostra finestra le permetterà di risparmiare 200 euro all’anno sulla bolletta del gas, il tepore nella stanza sarà uniforme e lei potrà leggere il suo giornale anche stando seduto vicino alla finestra. Per conservare belli e a lungo i nostri serramenti basterà una periodica pulizia a fondo con i prodotti contenuti nel nostro kit manutenzione. Inoltre riceverà una garanzia di 10 anni.
- Ora è il momento di iniziare la descrizione dettagliata delle finestre utilizzando anche programmi standard. È però importante che le descrizioni siano comprensibili anche a un cliente non abituale. Se il software è rigido e non permette modifiche, aggiungete un elenco delle parole e delle sigle poco comprensibili, con le relative spiegazioni e indicazione dei vantaggi.
- Il preventivo terminerà con l’invito all’azione che prevede un premio: uno sconto, ad esempio, di tot euro se l’ordine avverrà entro 30 giorni. È bene indicare anche il periodo di validità dell’offerta. Il preventivo potrà essere arricchito con l’aggiunta di allegati quali la certificazione energetica delle finestre, l’eventuale garanzia che va oltre i due anni di legge, il coupon per il tagliando di assistenza a sei mesi dall’installazione. Quelli indicati sono solo alcuni possibili esempi.
La struttura di un’offerta personalizzata prevede quindi tre fasi centrali: problema, promesse, soluzione (prodotto) proposta.
Va ricordato che è l’importanza del problema che determina la disponibilità a spendere per ottenere una soluzione adeguata. Qualcuno ha affermato: “Siamo disposti a spendere molto pur di risparmiare”.
Si potrà obiettare che redigere un preventivo così personalizzato costa. Ma se un preventivo strutturato come suggerito fa passare il tasso di successo dei vostri preventivi dal 30% al 50% quanto ne guadagna il vostro profitto?
Fate alcuni calcoli e converrete che è preferibile fare qualche preventivo standardizzato, quindi facile, in meno per avere il tempo necessario per i preventivi personalizzati che fanno aumentare le vendite.
