AIUTARE IL CLIENTE A CRESCERE SUL MERCATO. INTERVISTA A CRISTIAN ZUANI

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Carrellata sui mercati di Nord America, Inghilterra, Irlanda, Svizzera e Repubblica Ceca e Slovacchia con l’Area manager Cristian Zuani. Negli ultimi anni l’attenzione si è focalizzata sui mercati di Canada e Stati Uniti, potenzialmente molto interessanti, soprattutto in questo periodo di ripresa.

Una breve presentazione di Cristian Zuani…

Naturalmente provengo dall’azienda Zuani. Mi sono sempre occupato dell’export e in TWT sono l’Area manager che segue i mercati di Canada, USA, Repubblica Ceca, Slovacchia, Inghilterra, Irlanda e Svizzera. Un’area senza dubbio eterogenea.

Negli ultimi anni mi sono concentrato molto sul mercato Nord Americano, perché è un mercato con degli sbocchi interessanti per le soluzioni High-Tech che TWT propone. In Nord America lavoriamo con un dealer che ha sede a Vancouver in Canada.

Che caratteristiche ha il mercato nordamericano?

È un mercato complesso, dove le finestre in legno e legno-alluminio ricoprono solamente una piccola parte nel panorama delle costruzioni. All’interno di questo, solo una nicchia ancor più ristretta di aziende è in grado di proporre una finestra in legno con soluzioni costruttive e di design in stile europeo.

La gran parte dei costruttori di finestre in legno hanno un metodo produttivo legato alla tradizione, basato principalmente sull’utilizzo di macchine manuali. Solamente poche aziende hanno automatizzato i propri processi produttivi.

Sembra un controsenso pensando agli Stati Uniti.

In effetti lo è. Sono veramente poche le aziende ben strutturate. Si trovano importanti gruppi che propongono una finestra “basilare” con una qualità media.

Nell’ultimo decennio però, molti di questi gruppi industriali hanno cambiato le loro strategie, acquisendo piccole aziende produttrici di finestre in legno da sempre concentrate esclusivamente su mercati di fascia alta. Così facendo sono stati in grado di procurarsi velocemente il know-how, e ricollocarsi anche su fasce di mercato che prima erano a loro precluse.

Da notare anche una maggior attenzione verso le finestre europee. Da decenni infatti, si incontrano sempre più serramentisti statunitensi durante gli appuntamenti internazionali come Fensterbau e Ligna. Questo significa una crescente curiosità e voglia di nuove soluzioni tecniche per incrementare la qualità e le prestazioni dei loro prodotti.

Data l’estensione territoriale vi sarà una grande varietà di esigenze, stili, condizioni climatiche, ecc.

Ci troviamo di fronte a un mercato che varia molto da costa a costa, da nord a sud. In alcune zone, per esempio, ci sono regole e parametri molto severi. Nella contea di Miami-Dade le finestre devono essere certificate contro i tornado e gli uragani.

In altre parti come New York e Boston la finestra dev’essere tradizionale, quindi “a ghigliottina”: ovviamente stiamo parlando non dei grattacieli come la Trump Tower, ma di quartieri come Soho, che devono rispettare certi canoni paesaggistici. Stesso discorso per il New England dove la struttura della case si richiama a quella inglese.

Sulla costa californiana abbiamo la tilt and turn window, la finestra anta e ribalta all’europea. Tra l’altro, quando troviamo le finestre all’europea, spesso e volentieri sono di legno-bronzo: va molto di moda il bronzo perché con la salsedine dell’oceano si ossida e assume quel caratteristico color verde antichizzato.

La finestra in legno quindi è un prodotto di nicchia

La finestra in legno viene scelta per una certa tipologia di casa. Di solito per ville residenziali, abitazioni di fascia alta. In tutte le altre, la maggioranza dei serramenti sono in Pvc oppure in alluminio, soprattutto sulle zone costiere, con spessori anta e telaio molto sottili e addirittura senza taglio termico. Del resto, l’energia elettrica costa poco e non ci sono certo problemi per riscaldare o raffrescare.

Tuttavia si sta sviluppando sempre più una sensibilità all’ecosostenibile, che col tempo mi auguro possa mutare il mercato e renderlo ancor più interessante per i sistemi in legno. Basti pensare che alcune città hanno fissato dei protocolli per il risparmio energetico.

Vi è ad esempio una grossa competizione tra Vancouver e New York, per affermarsi come le città più green di tutto il Nord America. Vancouver è già in ottima posizione grazie a una mentalità ecologica più sviluppata, ma New York sta facendo dei passi avanti enormi.

Per ora non vi sono numeri elevati sulle finestre a risparmio energetico. Uno dei freni a questa tipologia di prodotto è dato anche dal fatto che, nella falegnameria media , il livello della tecnologia attualmente disponibile limita la capacità di produrre infissi con spessori di legno maggiorati.

Basti pensare che al momento in tutto il Nord America i centri di lavoro evoluti ad alta cadenza produttiva, si contano sulle dita di una mano. Le macchine più diffuse rimangono i pantografi, principalmente configurati per la produzione del pannello, ma che vengono utilizzati anche per altre produzioni.

Avete studiato delle soluzioni ad hoc per questo mercato?

Negli anni assieme al prezioso apporto del nostro Rangate (nostro rivenditore per il Nord America), abbiamo sviluppato dei prodotti specifici come ad esempio un kit frese per le porte interne con molteplici sagome intercambiabili, per molteplici spessori legno, oppure per una finestra Tilt and Turn componibile.

Tutti sistemi che sposano perfettamente il nostro motto “semplicità d’uso e massima flessibilità” senza però mai scendere a compromessi sulla qualità dei nostri utensili.

Qualora il cliente non volesse investire per comperare gli utensili, con Rangate può noleggiarli. In questo modo diamo la possibilità a tutti gli utilizzatori finali (anche gli hobbisti, che in America sono un mercato importante) di poter beneficiare di un utensile di Premium, senza doverlo acquistare, pagando solo per il tempo che lo hanno utilizzato. Una soluzione flessibile e a dir poco rivoluzionaria nel mercato degli utensili per il legno.

Per quanto riguarda gli altri mercati, cosa mi dice?

L’Inghilterra è sempre stata un mercato su cui abbiamo lavorato molto bene. Il mercato inglese è molto frastagliato. Vi sono migliaia e migliaia di piccoli e piccolissimi produttori che fanno un po’ di tutto: dalla finestra, alla scala in legno, dal mobiletto alla cucina. Abbiamo il joinery shop che fornisce un servizio a tutto tondo.

Questa forte frammentazione ha portato a costi di produzione in continuo aumento. Uno scenario che ha sicuramente avvantaggiato il serramento in PVC che negli anni ha eroso quote di mercato alle finestre in legno.

Si è visto inoltre anche una maggiore presenza di produttori dall’est Europa che, forti di un prodotto altamente industrializzato e un marketing aggressivo, hanno esportato finestre in legno sottraendo lavoro ai piccoli produttori inglesi. Brexit e Covid hanno influito ulteriormente sulla situazione.

Ora stiamo lavorando a fianco dei nostri clienti proponendo soluzioni innovative per innescare quello sviluppo tecnologico essenziale per far ritornare il mercato della finestra in legno competitivo. Vedendo l’andamento di questi primi 6 mesi del 2021 possiamo ritenerci soddisfatti. Il trend positivo ci vede ottimisti per poter raggiungere gli obiettivi di fine anno.

In Europa centrale TWT ha deciso di puntare sulla Svizzera. Si tratta di un mercato molto esigente e interessante perché, oltre alla propria tipologia di finestre, possiede un proprio standard per la certificazione energetica denominato Minergie.

È un paese che sto seguendo da poco e nel quale ci stiamo lentamente espandendo. Lì ho trovato che molte aziende guardano con favore al prodotto italiano: riconoscono la qualità delle nostre soluzioni sia per quanto riguarda le macchine come anche per gli utensili. Apprezzano la nostra capacità di proporre soluzioni produttive di alto livello.

E la Repubblica Ceca?

Da sempre in questo Paese collaboriamo con Soukup, produttore locale di macchine, che negli ultimi anni ha iniziato a farsi conoscere anche oltre i confini dello Stato.

Dopo la fusione tra Zuani e Rekord, abbiamo allargato la nostra collaborazione anche con la ditta Novotny, che abbraccia sia il mercato degli utensili per legno che per metallo. In questo mercato troviamo tanti piccoli produttori.

A differenza della Polonia, che ha conosciuto un grande sviluppo sulla produzione di finestre, nella Repubblica Ceca l’industria predominante è sempre stata quella dell’automotive, impiegando anche la maggior parte delle risorse qualificate.

Manca pertanto manodopera specializzata per il settore dell’industria del legno, vista come un’industria più povera dove vi sono meno sbocchi futuri e dove c’è anche un livello salariale più basso.

Qual è il bilancio di questi primi sei mesi?

In generale su tutti i mercati che seguo, i primi sei mesi del 2021 sono stati molto positivi. C’è una ripartenza ed un certo entusiasmo, che fa ben sperare anche per il secondo semestre dell’anno.

Qual è stato il progetto che le ha dato maggiore soddisfazione?

Direi la mia prima casement window certificata Passive House, realizzata in California alcuni anni fa: un lavoro interessante, fatto bene e in breve tempo.

È stato un lavoro di squadra che ha dato soddisfazione a tutti: al nostro dealer che ha aiutato il cliente a interfacciarsi con l’ente certificatore in Germania (siamo riusciti a far certificare la finestra in una settimana), a noi di TWT che abbiamo collaborato nello sviluppo del design di questa finestra ed eseguito i primi calcoli termici, al cliente che ha avuto ciò che desiderava, grazie anche alla sua lungimiranza nel darci carta bianca su un progetto così ambizioso.

Attualmente il nostro cliente sta credendo molto su questo prodotto. Lavora in sinergia con molti studi di architettura – si tratta di una finestra molto innovativa – e sta incrementando sempre più la produzione.

Qual è il valore aggiunto che TWT può dare a questi mercati?

TWT cerca sempre di offrire un prodotto e delle soluzioni tecniche studiate su misura, in base alle varie esigenze di ogni nostro singolo cliente.

Questo particolare focus sulle differenti esigenze del mercato, assieme a una continua  innovazione dei nostri utensili (basti pensare come per primi siamo usciti sul mercato con il Coating NaDia studiato e sviluppato per il solo mercato del legno), ci permette di instaurare delle vere e proprie relazioni di partnership con i nostri clienti, andando oltre ai tradizionali rapporti tra cliente e fornitore.

Obiettivi a medio-lungo termine?

Innanzitutto consolidare questa ripresa del mercato, che sono convinto può riservarci delle sorprese dopo questi due ultimi anni difficili.

Il nostro obbiettivo rimane quello rivolto all’innovazione, proponendo soluzioni non solo dal design accattivante, ma che porti ad una maggiore semplicità produttiva. Questo è quello che chiede il mercato e questo è quello TWT può offrire.

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