Orgogliosa del proprio carattere famigliare, 2F Srl di Altavilla Vicentina (VI) punta ad ampliare la propria clientela e a rafforzare la comunicazione web. Ci racconta l’azienda l’ingegner Damiano Fanton, figlio del titolare Sergio. Entrato in azienda nel 2012, ricopre oggi la carica di Responsabile tecnico commerciale.
Lei rappresenta la terza generazione di serramentisti, giusto?
Sì, anche se l’azienda è stata fondata da mio bisnonno che però svolgeva la classica attività di falegname. Negli anni ’60, con mio nonno, l’azienda si è specializzata nella produzione di serramenti in legno. Nel 1974 ha iniziato a lavorare in azienda mio padre ricoprendo varie posizione e dal 2000 e titolare unico di 2F.
Se dovesse presentare 2F in uno o due pensieri, cosa direbbe?
Direi che 2F è un’azienda che ha come punto di forza il suo carattere fondamentalmente famigliare. Siamo un gruppo di lavoro composto da 15 persone, ma il cliente che viene a trovarci non trova un’industria che lo vincola con un certo parco prodotti. Trova maggiore flessibilità, l’opportunità di parlare direttamente con la proprietà, la possibilità di realizzare prodotti o lavori che altri non fanno per scelte strategico-organizzative.
Ritengo che da noi un cliente, privato o progettista che sia, trovi un ambiente più fertile. Siamo dei produttori che hanno la capacità di valutare la fattibilità di determinati prodotti o installazioni, dando così al cliente una soluzione mirate e concreta.
Chi sono i vostri clienti?
Attualmente il 60% della nostra clientela è costituita dal privato. Perché? Perché negli ultimi due anni il privato mediamente ha conosciuto un crescente livello di informazione. Il privato che vuole comprare i serramenti per casa propria, prima di decidere da chi andare si informa sul materiale, poi si informa sull’azienda, sul tipo di servizio, sui fornitori, ecc.: talvolta incontro dei privati che conoscono i miei fornitori meglio di me.
Chi viene dai noi difficilmente gli interessa il Pvc perché ha già fatto una selezione. Visita noi e anche 2-3 nostri competitor, però valuta noi e quest’altre aziende analoghe con gli stessi parametri. Il privato d’altra parte è un cliente difficile proprio a causa del suo livello di informazione: acquisisce molti dati, ma spesso li connette in modo sbagliato, salta qualche passaggio, matura delle opinioni che è difficile correggere.
Le piccole falegnamerie che servivamo si sono notevolmente ridotte di numero: chi ha chiuso, chi si è trasformata in società di posa, chi è diventata produttore di mobili, ecc. Poche sono anche le imprese con cui collaboriamo da moti anni. Abbiamo ridotto anche i rivenditori con cui collaboriamo.
Penso che negli ultimi due anni la vendita del serramento in legno nelle rivendite sia diventato qualcosa di improponibile per il bassissimo costo d’acquisto del serramento in Pvc: io stesso credo che il rivenditore abbia maggiore convenienza a scegliere il Pvc, perché così evita molte problematiche legate alle particolarità del prodotto in legno, alla fase di installazione e all’addestramento dei posatori.
Per installare un serramento in legno occorrono posatori specializzati, altrimenti i risultati sono pessimi. Noi abbiamo quattro posatori interni qualificati che oltre ad aver fatto il corso a CasaClima, sanno veramente come trattare il serramento in legno.
Interlocutori importanti sono infine architetti e progettisti, che non però dei veri e propri clienti, ma dei prescrittori.
Quali sono le maggiori esigenze espresse dai privati?
Il serramento dev’essere fatto bene, full optional, deve costare poco, tempi di consegna zero; se il privato potesse scegliersi gli installatori lo farebbe. Ovviamente non tutti i clienti richiedono tutti questi elementi allo stesso tempo, ma in media la clientela ha raggiunto un livello di esigenze elevatissimo, talvolta irreale. Per il cliente l’azienda dev’essere una specie di “deus ex machina” per qualunque aspetto.
D’altronde oggigiorno non c’è più nessuno che acquista solo il serramento: le persone che vengono da noi come minimo comprano il serramento e la tapparella. Altri chiedono i monoblocchi isolanti, le porte interne, ecc.
Il vostro mercato di riferimento?
Il Triveneto essenzialmente.
Da quanto siete partner TWT? Quali aspetti dell’azienda apprezzate particolarmente?
Siamo clienti Rekord e ora TWT dal 2006. L’aspetto che apprezziamo di più è la possibilità di un contatto diretto con l’agente e i responsabili dell’azienda. Per noi è un fattore basilare perché ci consente di risolvere eventuali problemi in tempi rapidi. Con la fusione ci troviamo di fronte a un’azienda di dimensioni molto maggiori e mi auguro che TWT non perda questa contatto diretto con la clientela storica.
State sviluppando qualche progetto assieme a TWT?
Negli ultimi 2-3 anni abbiamo sviluppato assieme a TWT dei nuovo infissi come il serramento 92 mm complanare. Inoltre abbiamo investito e stiamo investendo molto sui serramenti legno-alluminio, anch’essi complanari all’interno e all’esterno.
Quali sono i prodotti che vi danno maggiori soddisfazioni?
Il legno-alluminio dedicato e la classica finestra Clima 80, certificata CasaClima, con tre guarnizioni, triplo vetro: si tratta di un serramento capace di rispondere a tutti i gusti e alle esigenze più diffuse.
Quali strategie di marketing e comunicazione state attuando per affrontare il mercato attuale?
Cerchiamo di mantenere un livello costante e coerente di comunicazione sul web attraverso il sito internet, il blog e la newsletter: a questo proposito siamo seguiti da uno società esterna. Abbiamo investito su alcune pagine pubblicitarie, ma si sono rivelate un’esperienza negativa e infruttuosa. Oggi sulla carta stampata se non si investe su una campagna strutturata e di una certa dimensione e rilevanza, non si ottiene alcun risultato.
Il prossimo anno punteremo ad ampliare la nostra comunicazione sui social media, soprattutto su quelli in cui l’impatto visivo è rilevante. Sono convinto sia fondamentale per il cliente vedere il lavoro finito, ossia il serramento dentro una casa, ambientato.
Gli aspetti tecnici e tecnologici oramai si danno per scontati: per essere immesso sul mercato e venduto il serramento deve avere certe caratteristiche, livelli minimi di prestazione sono prescritti dalla legge, quindi cosa fa la differenza? La percezione del prodotto inserito nel contesto di riferimento.
Come vede la situazione del mercato?
Il mercato oggi è in una situazione di poco dinamismo. Vi sono delle nicchie in cui si lavora, si riescono a stringere delle collaborazioni più o meno fruttuose con architetti e progettisti: in generale occorre prestare attenzione a tutti i canali e a tutte le prospettive.
In questo periodo nel settore residenziale, su 10 clienti privati, 2 se li prende il legno-alluminio, 2 clienti il legno, un altro 1 il Pvc d’alta gamma, i rimanenti 5 clienti li acquisisce la finestra in Pvc che costa le metà esatta di quella più economica realizzata in altri materiali. Ogni tanto si fa vedere anche il serramento in alluminio, ma per lo più quest’ultimo viene impiegato per fabbricati industriali e commerciali.
Come è andato il 2018, come sta andando il 2019 e cosa si aspetta per il 2020?
Nel 2018 si poteva fare qualcosa di più, ma purtroppo abbiamo avuto dei problemi di personale che hanno inciso nei risultati: due nostre collaboratrici che si occupavano della parte commerciale sono andate in maternità per cui abbiamo dovuto investire tempo e risorse per trovare due nuove persone e formarle. Nel nostro settore poi è molto difficile trovare personale qualificato per qualsiasi posizione.
Il 2019 sta andando meglio e per il 2020 mi auguro un ulteriore miglioramento: mi rendo conto che sembra scontato, ma vi sono alcuni progetti che se andranno in porto potrebbero darci ulteriori soddisfazioni.
Può dirci qualcosa di più su questi progetti futuri?
Abbiamo un contatto con un contractor statunitense che è ancora in fase di elaborazione, ma penso che a breve partiremo. C’è inoltre la volontà di ampliare il parco clienti cercando di intercettare alcune figure professionali del settore attraverso iniziative commerciali dirette. Infine, come ho già detto, desideriamo rafforzare la nostra comunicazione attraverso canali social specifici.
