TWT sarà presente alla fiera internazionale di DREMA (Pad. 3A – Stand 13) che si terrà dal 10 al 13 settembre a Poznań in Polonia. Intervistiamo quindi Daniele Zanuttini, Area manager che segue i mercati dell’Est Europa.
Con questa notizia inauguriamo la rubrica “Dietro la tecnologia”, una serie di interviste alle persone di TWT. Come dichiariamo nella nostra brochure l’anima dell’azienda sono le persone e le loro relazioni, ma non vogliamo che rimangano solo delle belle parole stampate in un documento. Per questa ragione abbiamo deciso di dar vita a una rubrica dove le persone che sono dietro i prodotti e la tecnologia di TWT abbiano la possibilità di presentare se stesse e il proprio lavoro.
Dal 10 al 13 settembre si terrà a Poznań la 35a edizione di DREMA, fiera internazionale dedicata alle macchine e agli strumenti per l’industria del legno e del mobile. Si tratta dell’incontro più atteso per questo settore in Polonia e allo stesso tempo rappresenta il più grande centro di fornitura per i produttori nell’Europa centrale e orientale.
TWT ha deciso che sarà presente con un proprio stand (Pad. 3A, Stand 13) e per l’occasione quindi l’intervista è dedicata a Daniele Zanuttini, Area manager estero che segue buona parte dei paesi dell’Est Europa.
Chi è e cosa fa Daniele Zanuttini?
Sono in questo settore dal 1997. Ha lavorato per diverse aziende italiane del settore per approdare alla Rekord nel 2010 e poi nel 2016 a seguito della fusione Rekord/Zuani alla TWT. Ho iniziato in produzione poi grazie alla formazione tecnica in ufficio tecnico, tecnico-commerciale e infine come commerciale vero e proprio. Seguo i mercati dell’Est Europa, eccetto Russia, Bielorussia, Repubblica Ceca e Slovacchia.
Attualmente alterno un settima all’estero e una in azienda per dare un supporto continuativo all’Ufficio tecnico, visto l’attuale carico di lavoro e la necessità di seguire alcuni lavori molto importanti. Del resto sono convinto che non vale la pena raccogliere tante richieste da elaborare, per non riuscire poi a servire in modo corretto il cliente. È meglio focalizzarsi su quelle trattative che riteniamo vadano a buon fine, impegnandosi a dare il massimo.
La persona dell’Ufficio tecnico dedicata a questi mercati è Marcello Muzi, col quale c’è un affiatamento collaudato.
Quali sono le principali caratteristiche dei mercati di cui ti occupi?
Si tratta di un’area estremamente vasta, ma per quanto riguarda l’utensile speciale per il serramento, in alcuni paesi la quota di mercato è molto limitata e operiamo solamente su segnalazione.
Uno dei paesi più importanti è sicuramente la Polonia. È un mercato promettente, frizzante, in cui è bello lavorare. La finestra non è di una sola tipologia e il 70% della produzione è dedicata all’export verso USA, UK, Olanda, Belgio, Francia e Svizzera. La Polonia è il primo o secondo produttore di finestre in Europa. Dalle statistiche diffuse il primo produttore dovrebbe essere la Germania, che però acquista moltissimo dalla Polonia: molte aziende tedesche hanno delocalizzato la produzione nel territorio polacco e acquistano quindi i semilavorati. Fare una graduatoria precisa risulta complicato.
Il secondo mercato è la Romania, che sta seguendo un po’ le orme della Polonia. Evidenzierei infine l’Ungheria e la Slovenia: quest’ultima ha un mercato in cui le aziende non sono tantissime, ma tutte di livello.
Quali sono gli aspetti più critici?
La concorrenza locale e tedesca. Noi ci rivolgiamo a due fasce di mercato: una medio bassa e una medio-alta, riguardante impianti e livelli di produttività rilevanti. Sulla fascia medio-bassa siamo condizionati dalla concorrenza locale, dotata di impianti nuovi, che gode di una tassazione bassissima e spesso di investimenti a fondo perduto dell’Unione Europea. Si tratta di una concorrenza molto competitiva.
Nella fascia medio-alta vi sono le aziende tedesche: per contrastare la loro forza dobbiamo inventarci sempre qualcosa di nuovo, in modo da renderci interessanti agli occhi dei potenziali clienti, ed essere competitivi anche sul prezzo.
Il bilancio di questi primi sette mesi?
Molto positivo, siamo oltre le previsioni. Nel secondo semestre però vedo un rallentamento della richiesta, pertanto dobbiamo dare un’accelerata in questi ultimi quattro mesi.
Dal 10 al 13 settembre a Poznań si tiene DREMA, una fiera internazionale…
Senza dubbio è una delle più importanti fiere dell’Est Europa. Da quel che si legge nel sito web sembra si sia classificata al quinto posto nella classifica delle fiere internazionali dedicate all’industria della lavorazione del legno, accanto alla tedesca LIGNA, all’italiana XYLEXPO, all’americana IWF di Atlanta e alla cinese WMF di Shanghai. Del resto l’edizione del 2018 ha visto 389 espositori provenienti da 19 paesi, per un totale di 25.400 mq di spazio espositivo. Durante i quattro giorni dell’evento gli stand sono stati visitati da 16.600 visitatori professionali.
Drema è un appuntamento in cui bisogna esserci per mantenere e sviluppare il rapporto con i clienti, soprattutto in presenza di trattative: è importante per il cliente sapere che il potenziale fornitore è presente a questo evento. Si tratta inoltre di un’occasione per entrare in contatto con nuove aziende che vogliono investire. TWT parteciperà con uno stand di circa 55 mq (Pad 3A, Stand 13). Presenteremo sicuramente il nuovo sistema di fissaggio Laser S, la tipologia d’utensile 4Life e la nuova finestra TWT-Style.
Qual è la soluzione più richiesta da questi mercati?
Di solito i clienti firmano un gentlemen agreement su una proposta che è un mix di soluzioni, si spazia dalla finestra tradizionale alla tipologia Minimal, il tutto al fine di offrire alla clientela una gamma completa di prodotti.
Occorre sottolineare che in caso di impianti di un certo livello, il 90% dei clienti che decidono di investire hanno un’esperienza pregressa, quindi hanno già delle loro idee. Difficilmente abbandonano i loro prodotti perché sono soluzioni che da tempo portano sul mercato e hanno l’esigenza di continuità dell’offerta. Ereditiamo pertanto un pacchetto di soluzioni che per noi sono assolutamente speciali e che dobbiamo gestire così come sono.
Poi c’è una parte “libera” dedicata alla proposte di TWT e qui i prodotti come Life (finestra minimale) e TWT-Style stanno conoscendo un ottimo riscontro. In particolare TWT-Style che presenta un concetto innovativo dal punto di vista tecnico e produttivo.
La commessa che ti ha dato più soddisfazione in assoluto
È un grosso lavoro conclusosi da poco con un cliente polacco che lavora al 100% per un grande gruppo del nord Europa. È stata un’esperienza dura, ma molto formativa, portata a termine con risultati molto positivi.
Secondo il tuo parere, qual è il valore aggiunto che può dare TWT?
La nostra capacità di personalizzare l’offerta. L’alta personalizzazione è un vantaggio che ci distingue – per certi versi è la nostra ragione di esistere – ma comporta anche costi rilevanti. Un aspetto, questo, non secondario se consideriamo il fatto di operare sostanzialmente in una nicchia di mercato. Una nicchia che nostro malgrado si fa sempre più ristretta.
Quali potrebbero essere pertanto gli obiettivi futuri di TWT?
Nell’immediato l’obiettivo è rafforzare la nostra presenza nei mercati principali. Più in generale dovremmo sforzarci di essere sempre più un consulente per le esigenze del serramentista: un partner che raccoglie le richieste del serramentista e lo aiuta a realizzare il sistema serramento.Il nostro mercato oggi è per circa il 70% estero, quindi dobbiamo sviluppare una mentalità internazionale, operando in una dimensione europea. È una grossa sfida che possiamo e dobbiamo vincere se vogliamo continuare a crescere dopo il considerevole cambiamento operato dalla fusione delle due aziende.
