Continuano le interviste ai nostri area manager. In questo post abbiamo fatto alcune domande a Roberto Tomasoni che segue i mercati di Francia, Belgio e Olanda.
Una breve presentazione di Roberto Tomasoni…
Sono l’Area manager che segue i mercati francese, belga e olandese. Ho 59 anni e penso di essere il commerciale più anziano in azienda. Ho iniziato a lavorare in questo settore a partire dal novembre dell’88 presso Zuani, occupandomi sempre dei mercati esteri.
Nel 1997 ho abbandonato momentaneamente questo settore per lavorare nel mondo del marmo e del granito. Nel 2000 sono ritornato in Zuani e da allora non me ne sono più andato e dopo la fusione sono in TWT. A conti fatti sono più di trent’anni che seguo il settore dei serramenti in legno sui mercati esteri.
Quali sono le principali caratteristiche di questi mercati?
Ognuno di questi mercati ha un proprio modello di infisso di riferimento. L’Olanda, ad esempio, ha scelto negli anni una finestra particolare che non viene venduta da nessun’altra parte se non nell’area fiamminga del Belgio. Gli olandesi sono molto attaccati a questa tipologia di finestra e, da questo punto di vista, potremmo definirli dei “conservatori”.
Anche il Belgio ha una sua finestra base, tutto legno, talvolta neanche verniciata dato che vengono sempre utilizzati legni molto duri. Anche in Belgio troviamo un settore molto “conservatore”: ricordo che ci è voluto molto perché si passasse dallo standard da 58 mm alla variante da 68 mm e, ancor oggi, alcune aziende dotate di grandi impianti chiedono di avere un gruppo dedicato al serramento da 58 mm. Nonostante questo, è importante nel settore proporre potenziali varianti perché, già prima della primavera 2020, il mercato iniziava ad avere desiderio di innovazione e di migliori prestazioni termiche.
Chi ha cercato e proposto soluzioni tecnologiche nuove è riuscito a ottenere nuove commesse e prospettive migliori per il futuro. Quello del serramento in legno è diventato un mercato di nicchia: se hai il solito prodotto e ti trovi a competere con altri produttori che hanno un serramento praticamente uguale al tuo, non ti differenzi agli occhi dei clienti o, meglio, il principale elemento differenziante diventa il prezzo.
Una guerra dei prezzi si trasforma sempre in un “bagno di sangue”…
Questa è in parte la caratteristica degli attuali mercati belga e olandese e con le nostre soluzioni vogliamo andare in controtendenza. Ci interessa portare le dialettiche del mercato su contenuti legati alla performance del prodotto e alla qualità.
E per quanto riguarda il mercato francese?
Anche la Francia ha le sue finestre “tipiche”. Una tra queste è la finestra à l’Ancienne, finestra storica e tradizionale, che viene installata soprattutto nei centri storici e in parte del Nord e del Sud del paese. È una finestra molto semplice che non offre particolari prestazioni di trasmittanza termica e abbattimento acustico. Un’altra finestra tipica è la finestra chiamata Recouvrement (immagine a sinistra), la tipologia più diffusa, per alcuni aspetti simile a quella belga.
In Francia, invece, il mercato del serramento è così suddiviso: 70% serramento in PVC, 20% serramento in alluminio, 7% serramento in legno, il rimante 3% tra serramento legno-alluminio e legno-PVC. Anche in Francia ci sono aziende interessate alle novità, nonostante chi compri una nuova linea di produzione tenda a mantenere tra le sue principali proposte la finestra à l’Ancienne. Questo vale in particolare per il mercato parigino, all’interno dei primi arrondissement, ossia nel centro della città. Vi sono molte aziende, dell’area bretone e normanna in particolare, che lavorano nei cantieri parigini installando solo questo modello di serramento.
Ci troviamo di fronte ancora una volta a un prodotto tradizionale: c’è concorrenza?
Sì e possiamo considerarla un’opportunità! Infatti, tutti e tre questi paesi (Francia, Olanda, Belgio) soffrono la concorrenza del serramento in Pvc e subiscono passivamente la forza produttiva della Polonia che introduce nei loro mercati i serramenti in legno delle tipologie di finestra tradizionali.
In questo contesto noi possiamo collocarci come un elemento di svolta e distinzione e generare nuovo stimolo per il serramentista in legno. Proponiamo nel 2021 nuove soluzioni con un design moderno che abbattono i costi di produzione mantenendo la qualità, le prestazioni e l’essenza senza paragoni del serramento in legno.
Oltre alla concorrenza, vi sono altri aspetti critici?
Sì, ve ne sono altri che apparentemente sconsiglierebbero di investire in questo settore. Anche qui, cogliamo l’opportunità! In primis il mercato è di nicchia e, negli ultimi anni, si è ridotto in maniera sensibile in termini di aziende produttrici. La nostra proposta aumenta performance e qualità per valorizzare le aziende che investono nel settore legno e, di conseguenza, per garantire un prodotto finito di pregio.
Le nostre soluzioni consentono di lavorare con agilità e precisione e favoriscono una produzione e un assemblaggio del manufatto rapidi e accurati. L’opportunità è mantenere o elevare la qualità del prodotto abbassando sensibilmente i costi complessivi e generando più vendite, a buon vantaggio anche delle realtà più piccole.
Per chi cerca novità qual è il sistema TWT che suscita maggiore interesse?
Direi la finestra Esperia Life: questo prodotto concretizza in una soluzione in legno e alluminio gli obiettivi che ci siamo proposti. L’ultima macchina che abbiamo attrezzato in Francia, oltre alle finestre tradizionali, produrrà proprio questo modello. Un’altra bella novità è la finestra Esperia Innova (immagina a sinistra) che – non so come dirlo – è una finestra senza compromessi! Nasce per un mercato italiano e si è fatta notare in azienda per la sua potenzialità nell’essere internazionale. Nel 2021 sarà per l’estero una delle novità di punta!
A causa della pandemia di Covid-19 immagino che siano sospese le fiere: come state proponendo queste novità?
Eh sì, sono saltate alcune fiere… Tuttavia, in Belgio ci sarà la Prowood che si tiene ogni tre anni e la prossima edizione è a ottobre 2021; in Francia a Lione ci sarà l’Eurobois, programmata per il 2022; in Olanda, inoltre, vi è una piccola fiera che si chiama HoutPro+ che si terrà, sempre, nel 2022. Vedremo come evolverà la situazione!
Nel frattempo, durante questi mesi abbiamo lavorato per migliorare la proposta di comunicazione multimediale e permettere ai clienti di conoscere le nuove soluzioni attraverso brochure interattive e presentazioni e consulenze in videochiamata. Stiamo procedendo per questa strada.
Qual è la commessa che le ha dato maggiore soddisfazione?
Premesso che tutte le commesse sono fonte di soddisfazione, un bel lavoro è stato quello svolto con Norma Chassis in Belgio: un’azienda di un certo livello che era già nostra cliente, ma per la quale abbiamo rinnovato tutto il parco utensili.
Secondo lei, qual è il valore aggiunto che può dare TWT?
I punti di forza sono la consulenza e il supporto tecnico, il service pre e post vendita. Penso che un elemento differenziante dell’immagine di TWT sia il fatto che nasce dall’unione di due aziende che avevano un profondo background storico, una grande esperienza nel settore. TWT è un’azienda giovane che punta a innovare, partendo da un’esperienza consolidata: questo credo sia un aspetto importante e significativo per un potenziale cliente.
Obiettivi futuri?
Personalmente ho intenzione di sviluppare la presenza di TWT nella parte nord dell’Olanda: sarebbe un obiettivo professionale che mi piacerebbe molto raggiungere. Per quanto riguarda TWT, gli obiettivi aziendali saranno consolidare le collaborazioni di fiducia già attive da anni per potenziare il nostro e il loro mercato.
