Capita spesso che i clienti dichiarino di avere un fornitore che pratica prezzi più bassi. Il prezzo è l’obiezione più “gettonata” dai clienti: nell’elenco delle obiezioni il prezzo occupa sempre il primo posto.
Nell’affrontare il problema prezzo è bene partire da una prospettiva positiva. Un detto popolare dice: “Chi disprezza compera” e questo sta a significare che il potenziale cliente desidera quel prodotto. Ha iniziato una trattativa, disprezzando il prodotto, perché vuole pagare meno.
In altri casi il prezzo è preso a pretesto per dire NO, ma la causa del NO è un’altra e il venditore deve prestare molta attenzione per capire qual è la vera causa del rifiuto.
Come si risponde al problema prezzo
Il venditore non deve negare che il prezzo è troppo caro, bensì deve:
- rispondere sottolineando la qualità del prodotto, la qualità del servizio;
- cercare di capire con quale altro prodotto viene confrontato il proprio serramento.
Il venditore per primo deve credere nel valore del prodotto che vende e rifiutare, dentro di sé, l’idea che vi siano prodotti uguali per il semplice fatto che lo spessore del telaio è uguale, ad esempio.
Il problema del prezzo alto esiste per tutti i produttori, anche per le marche di automobili. Per comprendere l’ampio divario di prezzo che vi può essere tra un’auto e l’altra, tutti noi automobilisti ci aiutiamo con la marca, il modello e le versioni. Queste ulteriori informazioni aiutano a comprendere il diverso valore di ogni singolo modello, che giustifica prezzi anche distanti tra loro.
Rileggete i vostri preventivi e chiedetevi se contengono e illustrano a dovizia tutte le caratteristiche che concorrono a costruire il valore dei vostri serramenti. È chiaro quale differenza, in più, offre il vostro serramento?
Tutti i preventivi indicano, ad esempio, lo spessore del serramento, la specie legnosa, il tipo di vetrocamera,tre elementi base di differenziazione, ma non sufficienti per evidenziare il valore di un serramento e quindi per fare comprendere un eventuale maggiore prezzo.
Argomentare il valore del serramento
Vi sono alcuni elementi della finestra che a prima vista sembrano uguali, ma solo il tempo potrà giudicare. Ad esempio la vernice che a serramento nuovo sembra uguale, ma può differire per qualità, per numero di mani, per competenza di chi vernicia e si potrebbe continuare.
Il confronto va fatto fra prodotti uguali (si possono confrontare mele con mele, e non mele con pere). Prodotti uguali, per tipologia e qualità produttiva, possono spuntare prezzi diversi. In questi casi, come consumatori, siamo disposti a pagare di più il prodotto noto.
Se il vostro serramento soffre di scarsa notorietà, questo fatto potrebbe giustificare l’indiretta richiesta di un prezzo più basso. Questo vale solo se il confronto viene fatto con un analogo serramento – per spessore, specie legnosa e altre caratteristiche, più noto e conosciuto.
Il venditore può chiedere: “Per favore mi faccia capire perché giudica il nostro prezzo più alto”. È una domanda utile per fare parlare il cliente e capire più a fondo i motivi reali di un NO che il cliente giustifica con il prezzo alto.
Ecco la traccia di un possibile colloquio di vendita con un cliente indeciso perché non ha ancora chiaro quanto vale il serramento offerto.
Cliente: “Il vostro serramento è caro!”
Venditore: “Mi aiuti a capire. In che senso è caro il nostro serramento?”
Cliente: “Altri mi hanno offerto un serramento uguale, a meno.”
Venditore: “Grazie perché mi dà l’opportunità di illustrare quanto vale la nostra finestra. Secondo lei, quando una finestra si può definire buona? Quando una finestra vale il suo prezzo?”.
Attimo di silenzio.
Se il cliente non interviene, il venditore prosegue: “Una finestra, come ogni altro prodotto, ha valore quando dura a lungo e “lavora” senza problemi. Una ricerca di mercato ha mostrato che in una finestra si ricerca: resistenza/durata, funzionalità, sicurezza, estetica. Tutte caratteristiche che lei trova in un serramento della nostra azienda”.
Il venditore osserva il cliente, quasi ad invitarlo a parlare, ad esprimere la sua opinione.
Se il cliente è titubante, il venditore può proseguire chiedendo:
“In particolare, Signor Rossi, lei cosa chiede a un serramento per la sua casa?”
Lo sviluppo successivo delle argomentazioni dipende dalle risposte del cliente. Supponiamo che il cliente sia interessato a:
Funzionalità e sicurezza. In questo caso il venditore invita il cliente (il colloquio avviene all’interno dello show room) ad aprire e chiudere la finestra; attira l’attenzione del cliente sugli incontri e sui nottolini (a funghetto) che aumentano la sicurezza della finestra. Il venditore prosegue: “La nostra ferramenta è XXX, una della aziende leader. La ferramenta viene collaudata in modo severo”.
Può anche aggiungere, più avanti nel corso del colloquio di vendita, che le cerniere sono facilmente regolabili e così si possono correggere naturali “assestamenti” del serramento nel corso della sua vita;
Risparmi e qualità della vita. Il venditore può affermare: “Sulle nostre finestre montiamo di serie una vetrocamera basso-emissiva (o altro) ad elevato isolamento termico. Un bel risparmio, ogni anno, per avere la casa calda in inverno e fresca in estate.
Un risparmio che si ha tutti gli anni. Il venditore, dopo essersi accertato che la casa del cliente è nelle vicinanze di fonti di rumore (traffico intenso, linea ferroviaria, locali pubblici), aggiunge: “Lei potrà ascoltare, senza disturbi, la sua musica preferita e suo figlio concentrarsi, senza distrazioni, nello studio perché il nostro serramento offre un isolamento acustico di XX dB. Questo significa anche sonni tranquilli perché i rumori vengono smorzati”.
Il venditore, una volta sviluppata un’argomentazione di vendita, attende i commenti del cliente e conclude: “Il nostro è proprio un serramento di valore e il suo prezzo diventa piccolo se si considerano i vantaggi che offre e i risparmi che permette ogni anno”.
Non esagerare con le argomentazioni, altrimenti il cliente si “ubriaca” di vantaggi senza più distinguere ciò che realmente gli interessa.
